Bieten Sie Produkte und Dienstleistungen, oder bereits Lösungen?
Mai 22, 2012
Zuletzt überarbeitet am 23.05.2012 Allgemein
Findet ein Kunde bei Ihnen auf den ersten Blick ein Produkt, oder eine Lösung die im Nutzen bringt?
Wir finden, Unternehmen müssen den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen wesentlich klarer und transparenter auf allen Medien kommunizieren:
- in der Presse
- im Internet,
- in Flyern, Prospekten oder Werbekarten
- in der Printwerbung
- in der Produktbeschreibung in Online Shops
- in Social Media Profilen Facebook/Google+/Twitter/Pinterest/Fourthsquare
- bei Autobeschriftungen
- auf Rollups oder Messeständen
- uvm.
Sehr oft wird der Nutzen an den Schnittstellen zur Zielgruppe nicht transportiert. Zielführende Kommunikation findet nicht statt.
Beantworten Sie folgende Fragen, um im Kontakt mit repräsentativen Vertretern der Zielgruppe die beste Lösung zu liefern:
- Warum sollen sich potentielle Kunden ausgerechnet bei Ihnen melden?
- Warum ist Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung für den Erfolg Ihrer Kunden so wichtig?
- Welchen Engpass bzw. welches Problem löst Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung genau?
- Welche Vorteile bringt der Einsatz Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung und welchen Nutzen bieten Sie Ihrem Kunden mit diesen Vorteilen?
- Was sind die nächsten Schritte, die von Ihnen und von Kundenseite gemacht werden müssen, um zusammen ins Geschäft zu kommen?
Speziell im B2B haben die Entscheider (idR. Geschäftsführer) keine Zeit sich Informationen mühsam zusammen zu suchen. Die Kommunikation muss leicht sichtbar, leicht erkennbar und auf den Punkt gebracht sein.
Wenn Sie den Kundennutzen in den Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten stellen, und Ihre Innovation als Lösung begeistert und akzeptiert ist, dann steht Ihrem Erfolg nichts mehr im Wege.
Wie kommunizieren Sie an den Schnittstellen zu Ihrer Zielgruppe? Interesse an zielgenauer Kommunikation?
Mehr erfahren
Kompetenzen Leistungs-Portfolio Kontakt
Ein lesenswerter Blog zu einem hochaktuellen Thema von euch Beiden. Die zu beantwortenden Fragen dienen dazu, die USPs von Unternehmen, Brands oder Produkten und Dienstleistungen zu analysieren. Bis zu einer Lösung im Sinne von Consultative und Solution Selling ist es jedoch noch ein langer und steiniger Weg für alle Beteiligten.
Außerdem können USPs allgemein für Zielgruppen definiert werden, Solutions jedoch sind immer individuell.
Entscheider können im Kaufprozess anhand klassischer Marketingunterlagen die USPs ergreifen, für den Verkauf von Lösungen verlangt es jedoch eine besondere Unternehmenskultur, sowie moderne und ausgebildete Solution Seller – die Crème de la Crème im Vertrieb!
Hallo Olli,
guten Morgen und danke für Deinen Bericht. Die Unternehmenskultur die Du beschreibst, setzt eine visionäre Strategie voraus. Eine Umfrage bei Führungskräften hat ergeben, dass diese Ihre Unternehmensstrategie zum Großteil gar nicht kennen. Wenn die Führungskräfte keine Strategie kennen, wie kann dann eine “besondere Kultur” entstehen. Stufe 1 ist also folgerichtig die Strategie und die Führung, erst dann kommt der Lösungsvertrieb. Danach muss man diese Geschichte im Schaufenster zur Welt kommunizieren. Social Web!
Übrigens 75% der Unternehmer trauen Ihren Managern laut Korn Ferry Institut die Zukunft nicht zu und haben diese selbst eingestellt!
Soviel zur Unternehmenskultur!
Deshalb bieten wir Strategie, Führen, Verkaufen und Social Web. Selbstverständlich ist Personal ein wesentlicher Baustein der Strategie. Gerne können wir darüber bei einem Abendessen diskutieren.
Gruß Marcus und Klaus